Martwy punkt w negocjacjach

W trakcie jednych z negocjacji po wielu dniach rozmów utknęliśmy w „martwym punkcie”. Nie ma nic bardziej frustrującego i uciążliwego w praktycznie każdych negocjacjach niż mówienie do kogoś kto nie słucha. Udawanie głupszego niż jestem to znana technika negocjacyjna, a odpowiedź „nie rozumiem” jest jak najbardziej zrozumiała. Ignorowanie stanowiska drugiej strony nie pomaga. Większość z nas wchodzi w spór werbalny bez szans na przekonanie kogokolwiek, ponieważ znane są nam i interesują nas nasze własne cele i perspektywa.

Moment, gdy przy stole negocjacyjnym zapada „martwa cisza” jest jednym z trudniejszych, ale i jednym z bardziej ekscytujących. W powietrzu unosi się pytanie „Co dalej?” Będzie przełom czy impas. „Co z tego wyniknie?” Wszyscy chcemy się dowiedzieć, ale jednocześnie obawiamy się. Jako prawnik negocjujący kontrakty IT byłam w tym miejscu wiele razy. Żaden z uczestników tej gry nie chce pierwszy wyjść z propozycją, tak jakby było to okazaniem słabości. Widzę, jak klient przesuwa się w fotelu, szukając znaków na twarzach wokół stołu: Obstajemy przy swoim? Czy jesteśmy gotowi do ustępstw?

Wszyscy chcemy dowiedzieć się co będzie dalej. Interesujące jest to, że ta ciekawość wynika z braku wiedzy.

W negocjacjach kontraktów IT cisza może być narzędziem, bronią lub pułapką. Zwykle „martwa cisza” zapada przy rozmowach dotyczących praw autorskich (bo strony nie ustaliły tego na samym początku) oraz zasad odpowiedzialności i kar umownych (bo o to też nie zadbały wcześniej).

W końcu ktoś to robi, odzywa się pierwszy. Cisza zostaje przerwana, w dodatku wiemy, że nie utknęliśmy w „martwym punkcie”.

Jeśli nie chcesz utknąć w „martwym punkcie” ze swoim procesem negocjowania umów wpadnij do mnie na szkolenie z umowy wdrożeniowej ERP.